Основные ошибки B2B продаж

Основные ошибки B2B продаж

B2B продажи – это сделки между юридическими лицами, когда одна компания подает продукцию или услуги другой компании. Как и других форматах, прибыль здесь определяется объемами продаж, а их сокращение приводит к потере конкурентоспособности и доли рынка, снижению результативности работы. В такой ситуации важно определить ошибки, которые мешают наращивать продажи, и найти способы их устранения. Многие из таких ошибок весьма типичны.

МБА образование

Пытаться продать то, что не нужно клиенту

Попытки продать клиенту то, в чем он на самом деле не заинтересован, не приносят ожидаемого результата. При этом сотрудники тратят часы и дни на холодные звонки, яркие презентации, составление убедительной речи на тему «Почему нужно это купить». Если клиент не видит в услуге или товары фактической пользы для себя, убеждать уже бесполезно.

Из этой же области неспособность персонала объяснить, что конкретно продает компания, причем сделать это коротко и понятно для возможного клиента.

Не обеспечивать обучение персонала

Умение продавать – это не врожденная особенность, а результат обучения. Один из форматов – тренинг продаж В2В https://zis.expert/courses/marketing/arsenal-aktivnogo-prodavtsa-tekhniki-b2b-prodazh/, на котором сотрудники получают представление о техниках самих продаж и правилах ведения переговоров, о работе с регламентами, скриптами, книгами продаж.

Обучение имеет смысл, только если включает практическую часть и ориентируется на специфику сферы деятельности организации.

Не располагать достаточно квалифицированными лидами в воронке продаж

Каждый лид отнимает у персонала время, требует обсуждений с клиентом, составления КП, других действий. Если лид изначально квалифицирован неправильно, все это время и усилия будут безрезультатными. Существует немало методов квалификации лидов, и для успешной работы сотрудники должны владеть хотя бы некоторыми из них.

Рабочий вариант – обрабатывать каждый лид по чек-листу. Это позволяет избежать неверной квалификации и получить перечень будущих клиентов с достаточной заинтересованностью и платежеспособностью.

Принимать решения на основании личного мнения

Получив некоторое количество отказов в компаниях, принадлежащих одной сфере, не стоит принимать решение о полном отказе от продаж в этом сегменте. Пара попыток – это еще не основание для принятия каких либо решений. Недостаток информации может снизить эффективность продаж, поэтому необходимо тщательно анализировать данные с помощью специальных инструментов.

Такому анализу нужно учиться. Если персонал владеет соответствующими методиками, умеет пользоваться источниками проверки информации, риск ошибочных решений снижается.

Не сегментировать и не определять свою ЦА

Только полноценное знание ЦА дает возможность составить актуальное предложение, продвигать продукт и продавать его. Главное условие – ориентация на потребности потенциальных клиентов, поэтому такие потребности нужно четко понимать.

Сегментирование необходимо для привлечения новых покупателей и адаптации ассортимента, предлагаемого продукта под рыночные требования и тенденции.